车达伟

创始人 / CEO

个人荣誉

泉州市网络外贸商会会长

泉州市鲤城区政协委员

泉州市鲤城区青商会理事会常务副会长

泉州市青年五四奖章获得者

个人履历

十八年连续创业

2013年从传统出口企业转型跨境电商

2014年产品实现全球品牌化运作,孵化出FOURDESIGNS、HUGSIDEA、WHOSPET等品牌

2015年FORUDESIGNS升级为跨境定制电商平台

2016年3月获得黑马资本(国内十大新锐资本)的天使投资

2016年选为泉州市鲤城区电子商务协会秘书长,并担任泉州市网络外贸商会会长至今

个人故事

融资300万 他不甘薄利 从外贸转型电商 向海外销售原创背包 日均500单

一个动物造型背包,通过外贸的形式,只能以5美金售出,而在海外终端市场,售价可达39美金。——车达伟从事外贸十多年,常经历着这样的痛苦。但电商带给了他截然不同的机会:砍掉所有中间渠道,直面海外消费。“一天卖10个包,比以前背包工厂生产100个、200个的利润还要多。”2014年初,转型为面向海外消费者的跨境电商后,他在亚马逊、eBay销售原创设计的背包(品牌名:ForU Designs)。为了减轻库存压力,他先设计、销售(用户在网站看到的是产品效果图),再生产、发货。


◆“ForU Designs”官网

经过两年摸索,车达伟的背包、服装、家居饰品等销售量达日均500单。

2015年底,车达伟决定推出自己的平台“ForU Designs”——个性化定制电商。完成设计后,用户可直接购买,或者生成一个店铺链接,向其Facebook等社交网站上进行销售。今年,“ForU Designs”获得300万天使融资,包括黑马基金投资的200万元,以及在牛投网众筹的100万。


-1-

直面海外消费者


芭比娃娃是刺痛中国外贸从业者的经典案例:一个在海外商场中亭亭玉立的芭比娃娃售价9.9美金,而中国生产者只能从中获利0.1美金。

十多年来,车达伟经历着相似的痛苦。他在2005年成立了一家礼品外贸公司,设计、生产创意礼品。因为是原创设计,出口价格高于其它生产工厂的25~30%。


设计费用让客人(海外进口商)频频“飞单”:客人第一次下单后,第二单就交给别人了。“他们不愿额外付出30%的价格购买产品,就拿着我们设计的样品,寻找其它工厂加工。”车达伟常常心生无力感。中国是世界的代工厂,然而如今自己有了原创设计,仍然无法改变命运。“我有不错的产品和品牌,但苦于没有面向海外的销售渠道。”


改变发生在三年前。在泉州市网络外贸商会上,车达伟发现了一家情趣内衣公司,该公司在亚马逊、eBay、速卖通销售原创产品。“外国人购买之后,公司就用邮政小包寄出去,日均订单五六千。”大部分消费者是海外小店主人,“我们称之为‘小B’市场。他们以前找进口商采购,但现在发现网上就能下单,且价格不贵,还能送货上门。”


看着这家公司风生水起,车达伟很激动。“他们通过跨境电商,终于和终端市场这块蛋糕产生关系了,摆脱了中国制造无利可图的阴影。”

2014年年初,车达伟决定将公司从传统外贸转型为跨境电商。


-2-

先销售再生产


转型没那么简单,库存资金就是第一个问题。

车达伟将传统外贸的资金运作方式称为“空手套白狼”:海外进口商订货,交付30%定金——中国企业用定金购买原材料,请工厂生产——进口商拿到产品后,支付剩余70%的钱款——中国企业再向工厂结清工价。“这是一件没钱也能做的事情,但只能赚取低额利润。”


转型跨境电商后,这件事情就变得高风险、高利润。

“在外贸中,老外是囤货的角色,他在国外分销、零售。但做电商,就要由我一下子拿出一大笔钱做产品库存,所以资金压力很大。”他算了一下,销售10款产品,至少投入20万元。“但想要在电商平台上线,人家就会问有多少款式,款式数量决定了店铺体量。店铺里只有10款产品,简直是小到不能再小,根本不像样子。”


拿不出钱的车达伟,想了一个办法:

要么就先销售再生产,这就可以零库存地做生意了。而让工厂提高出货效率的方法,就是拿出一部分利润反哺工人。


车达伟继续推导,获得额外利润的决定因素是原创设计。“要想销售价格比别人的产品贵,就得个性化定制。”

2014年年初,设计师出身的车达伟招募了6位只会PS的小白设计师,亲手调教。风格要投外国人所好。“个性化、张扬、夸张、潮。”这是车达伟为品牌定下的基调,“其实中国人很难一下子理解老外的文化,喜欢嘻哈、朋克,玩滑板、涂鸦,这些是最明显、最容易捕捉的年轻人特点。”车达伟会拿各种外国人的涂鸦给设计师观察,“让眼光提升一下,3到5天就能调教成这种风格。”



◆ “外国人喜欢猫猫狗狗,我们就会把动物形象和其他元素混搭。”

由于拥有一家背包生产厂,车达伟决定从背包入手。

设计师负责绘制不同的图片,车达伟决定背包款型;不同的图片搭配不同的款型,就构成了不一样的产品。“我选择了10个基本款型,每个设计师每天绘制一张图片,一天就可以上线60款新品。”在电商网站上出现的是一张产品效果图。也就是说,当消费者浏览、下单之前,商品还没有生产出来。

3月,一位海外进口商在车达伟这儿购买了1000个动物造型的背包,车就跟着追加了100个,第一次尝试面向海外C端用户的销售。“其实工厂至少500个才接单,所以只能跟着大单走。”


-3-

疯狂赚钱的7、8月


在亚马逊、eBay等电商网站中,车达伟的店铺“ForU Designs”每天约有五六个订单,产品销往美国、俄罗斯等,这让车达伟既兴奋,又沮丧。“一天卖10个包,比以前背包工厂生产100个、200个挣的钱还要多!但发展速度太慢了。”车达伟进一步解释道,若以往面向海外进口商,每件商品价格是5美元,从进口商到批发商、再到零售店等,成本层层累积,导致海外消费者的购买价格达39美金。而如今通过电商网站,商品直面消费者。“成本都差不多,高出来的都是利润。”


每天五六单的情况维持了三四个月,车达伟也没想出解决办法。

当时“ForU Designs”的推广依赖于电商平台,缴纳的广告、宣传费用约占销售额的10%。

但进入7月,局势大变。

销量突然上蹿,“每天800~1000单,真的很疯狂。”车达伟不明所以,但志满意得地忙碌着。


直到8月底, 一个eBay客服的电话吓得他一身冷汗。客服告诉他,如果再出现用户差评,将进行关店惩罚。

原来由于单量过大,车达伟临时雇佣工人加班加点,也很难按时发货。

因发货时间拖到了第10天,eBay出现了五六个差评。

这次警告让车达伟意识到:“生杀大权掌握在别人手里。做得越大越恐惧,如果被关店,囤积的那么多原材料该怎么办?”


他萌生出自建平台的想法,但还没来得及细想,第二个打击迎面而来。

“当我们沉浸在销量的兴奋中,以为这辈子就疯狂地赚钱了。但到了9月,销量突然大幅下跌,每天只有几十单了。”

差评?网络故障?车达伟不理解到底哪里出了问题。

直到他使用Google查询“背包”的搜索量,困惑才解开。

“原来从7、8月到9月,背包相关搜索量下降了99%。之前每天300万次,之后仅有3、4万次。”

车达伟这才意识到,原来商品有淡旺季之分。

“以前从来没有接触过终端市场,就不知道消费者购买背包的旺季是夏天,正值学生放暑假的时候。”


他立刻想了一个办法:扩增品类,让几样商品的旺季覆盖全年。

于是,他选择了一些自己有能力生产的商品,在Google中查询其搜索情况。

最后他得出的策略是:7、8月销售背包;9、10、11月销售家庭装饰品,因为圣诞节即将到来,外国人热衷装点房屋;1~5月春天来了,大家会开始购买运动装、泳衣等。“这样一铺货,每个月都是我的旺季了。”

2015年,车达伟践行自己的想法,按照季节,重点推广不同的商品。

“For U Designs”主要在亚马逊、ebay等平台销售,面向美国、俄罗斯、欧洲等地,日均500单,客单价约25美金。


-4-

个性化定制电商


2015年中,车达伟留意到一件颇有趣味的事情。

“不少老外反复购买背包,但哪个正常消费者老买同一件商品呢?”车搜索了他们的名字,“原来他们是Facebook上的网红呀,有几万个粉丝,他们会把背包放在FB销售。”与外国网红们有了联系后,他们会把自己心仪的图片交给“ForU Designs”的工作人员,进行个性化定制。“他们自己提供设计、自行销售,价格比我们高,销量还比我们好。”


要求个性化定制的消费者数量不低,约占日订单的10%。

车达伟从中获得灵感,决定创建一个消费者个性化定制电商平台。

他将其称为D2M2C模式,“D是设计师,M是制造厂家,C是消费者。用户既可在平台上购买设计师的作品,也可以自主设计。”

例如,用户可选择产品框架(短袖、鞋子、背包等某一款型),添加自己喜欢的图片,系统生成商品效果图。

“用户还可以在某个位置签名,形成自己的品牌。”

用户完成设计后,可以选择直接购买,或者生成店铺链接,将商品销售给其他消费者。

“用户填写店铺名、密码、收款账号、产品介绍等信息,就可以将链接分享出去。”

其他消费者点击进入,看到的就是这款产品的介绍。“比如,这幅画是我和女朋友在巴黎旅行得到的灵感。”


关于产品定价,“ForU Designs”有一套自己的逻辑。假如商品的基础定价是30美金,其中10美金是国际运费,10美金是成本,10美金是平台利润。如用户想要生成店铺,可在后台填写期望利润,“想赚多少就填多少,只要用户卖得出去。”平台将会给用户期望利润乘以1.3,“假如用户想赚10美金,平台就要再赚3美金;用户想赚得越多,平台也要赚更多。”故商品的“最终售价=用户期望利润*1.3+基础定价”。车达伟表示,用户也可以拒绝平台赚取额外的利润,即用户可按照基础价格购买,自行承担囤货风险。


个性化定制下的生产,不是车达伟担心的问题。

他用两个方法降低生产难度:第一、提高工人工价。“以前工厂生产一双鞋子是3元利润,我们将其提高到25元一双。我们将利润重新分配,让底层制造业也能得到更好收益,他们自然愿意合作。”第二、公司自行完成图案印刷、尺码分类等工作,让工厂仍然承担批量生产的流水线工作。


2016年,“ForU Designs”获得了300万天使融资,包括黑马基金投资的200万,以及在牛投网众筹的100万;公司发展迅猛。

“For U Designs”平台上线后,产品涵盖服装、鞋帽、包袋、家居装饰品类且不断在增加中。平台的销售额取得显著提升,上线仅一年便实现了从零到日超5千单的超强业绩,并迅速成为FedEx、DHL、中国邮政等众多快递企业的最大客户。

福建省泉州市鲤城区浮桥池峰路9号高新区科技创新服务中心8楼
联系电话: 0595-22892199